中国家族办公室业务兴起正当时

                                             
作者:洵实 2019年6月13日

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        凡通读过吴晓波老师《激荡三十年》一书的读者,多会被书中提及的诸多企业家的传奇经历感染,无数次想亲临那一段激情燃烧的岁月。改革开放的前三十年, 50后、60后的一代企业家伴随着中国经济的腾飞创造了无数的财富。从白手起家到万元户以至于亿万富豪的故事不断在各行各业重复上演。创富是改革开放以来的一代企业家最为关注以及最身体力行的事业。 2008年全球金融危机至今的十年,受困于全球经济的整体低迷下行,中国经济也未能独善其身,传统的发展模式遇到瓶颈,不可持续。直观反映到实体经济的微观层面,既是大量实体企业面临从治理结构到商业模式的转型压力。

        步入改革开放的第五个10年,积累了财富的一代企业家,除了需要应对企业转型,财富创造模式转变的问题之外,同样也正面临家族事业交接,家族财富传承,家族事务治理等一系列新课题。从创造财富逐步过渡到守护财富,如何妥善安排家族传承、最长期限的保障后代的生活品质成为了作为家族核心的企业家们需要认真面对的现实问题。

        从全球范围来看,根据美国Wealth-X发布的2019年财富传承报告,到2030年,全球净资产超过500万美金的高净值人士总计有超过15.4万亿美金的财富将要被传承。大约相当于当前整个中国经济的体量。根据《2018年胡润财富榜报告》统计,在中国大陆拥有千万资产的高净值家庭中,未来30年内大约有50-60万亿人民币规模的财富面临着传承问题。

        当然对于企业家来说,家族财富绝不仅仅指可以被货币化计量的资产,还包括家族的企业(家族控制的经营实体等),家族的人脉及社会影响力甚至家族已经形成的独特文化传统等等。家族财富传承规划,绝不等同于财富规划。往具体里讨论,需要资产管理、法务、税务、教育等专业人士根据独特的家族财富结构、家族成员构成及未来预期做定制化的整体安排。 家族办公室作为一个专业平台,以专业服务与定制化解决方案为行动核心,协调税务法务咨询、私人银行及私人信托服务、家族信托、子女教育等多方面资源,为企业家提供一站式的家族财富管理及传承服务。

        欧美的家族办公室历史可以追溯到十九世纪末,而中国的家族办公室业务才刚刚兴起。由于文化背景、监管体制、客户财富构成差异等因素,中国的家族办公室发展无法照搬欧美的发展路径。但对于同样定位于服务高净值人士的家族办公室来说,始终以客户需求为核心,站在客户身边,独立、透明且避免利益冲突的运营思路是相同的。家族办公室区分为单一家族办公室及多家族办公室。以下讨论的是一个优秀的多家族办公室应该在如下几个方面具有竞争力:

  • 与客户及合作机构的信任度:
    信任是金融服务机构最重要的资产,是为客户提供服务的基石。对于家族办公室来说更是如此。由于家办服务的客户层次通常较高且需求多元,家办的服务必须建立在对客户背景深度了解的基础之上。没有信任,服务也就无从谈起。另一方面,为了持续的为客户提供高质量的服务,家族办公室需要招募优秀的专业人才并能够与优秀的外部合作机构建立强合作关系。优质的客户能为家办带来名声和品牌效益,从而吸引到更多的合作资源。从这个意义上说,在客户及合伙机构之中都具备良好的信任度对家族办公室至关重要。满足客户多元需求的专业度:
    如上文提及,家族办公室服务的客户需求非常多元,特别是一些企业家客户,当前需要的不仅仅是理财规划那么简单。需要投资、税筹、法律、身份规划等多个方面的综合服务。要想真正做到一站式服务,家族办公室中除了储备专业人士,同样也需要有通才。通才绝不是在各个细分领域做到精通,而是具有代表客户与专业服务机构对接的能力。在服务过程中,家办往往需要代表客户统筹协调各专业机构,最终将客户需求整合出具体可执行的方案。没有专业,仅仅拼凑各路服务的方式绝不可能为客户提供优质服务,甚至还可能为客户带来不可挽回的损失。优秀的家族办公室一定需要专业服务,达成客户的期许。
  • 与客户建立紧密联系的亲和度
    由于文化观念,法律意识差异等不同因素,中国的许多富裕阶层对财富规划、财富传承、子女教育的需求和观念也存在较大差异。因此,对于中国的家族办公室来说,仅仅具有专业性是远远不足的。家办需要更多与客户交流并建立非常专业且亲密的关系,才能引导并挖掘出客户更多的合理需求,这一点对家办的业务也非常重要。参考很多优秀的欧美及亚太地区家族办公室案例,家办与客户之间的关系已经超越简单的雇佣购买,而是甚至可以建立起超越两代人的友谊,这非常值得中国的家族办公室学习。也只有与客户建立起如此亲密的关系,才能更好的理解客户,从而持续为客户提供优质服务。
  • 始终保持独立性
    在财富管理这个板块,家族办公室应该始终定位于买方立场,协助客户的每一次交易。从行业角度看,各类资产管理机构的盈利模式其实非常容易与客户存在利益冲突。收取交易佣金、各项交易费用不透明、更有甚至利用客户全委托账户进行非必要交易从而多产生交易费用等现象在行业中比比皆是。家族办公室服务的重要一部分就是利用专业资源为客户争取优惠的交易费用,甄别非必要的收费从而提高客户的投资收益。本质上说,家族办公室是为客户工作,而其他资管机构包括私人银行的客户经理是为机构工作。

        据BCG的估算,到2020年,中国社会的财富管理行业规模将突破200万亿元。50后、60后一代企业家当前面临的事业传承、财富传承、家族治理等现实问题需要通过专业机构进行统筹安排。在这样的大背景下,中国的家族办公室业务逐渐兴起,从而满足中国高净值客户的多元化需求。